Задача отдела продаж
Отдел продаж должен оправдывать свое название. Его цель — приносить компании прибыль. Поэтому все его функции должны быть направлены именно на достижение этой задачи.
Определение целевой аудитории и квалификация клиентов
Сотрудники отдела продаж должны понимать, какие клиенты являются для компании наиболее целесообразными. Для этого надо исследовать имеющуюся базу клиентов и определить, какие из них активны, покупают регулярно и много. Это и будет основной сегмент вашей целевой аудитории (ЦА).
Основываясь на этих характеристиках, менеджеры по продажам проводят квалификацию клиентов.
Существуют различные методы квалификации, но есть главные параметры, которые являются ключевыми в каждом из них:
-
портрет клиента — определяется, имеет ли новый лид основные признаки вашей ЦА;
-
потребность клиента — устанавливается, в состоянии ли компания удовлетворить потребность клиента, предоставив ему необходимый товар или услугу;
-
уровень заинтересованности клиента — выясняется его готовность к завершению сделки и критерии решения: бюджет, сроки и т.д.
Привлечение новых покупателей, работа по расширению клиентской базы
Одна из основных задач менеджера по продажам — конвертация потенциального запроса в удовлетворенного потребителя.
Менеджер должен уметь обрабатывать:
-
теплые лиды — запросы, оставленные клиентами, которые заинтересованы продукцией;
-
холодные лиды — запросы, требующие дополнительного разогрева интереса клиента.
В обоих случаях менеджер по продажам должен иметь хорошо проработанные скрипты (сценарии поведения) с потенциальным клиентом для всех этапов цикла продаж.
Менеджер должен уметь уверенно и быстро представить ваш товар, его УТП, отработать возражения — то есть провести лид по всей воронке продаж до ее конечного этапа — закрытия сделки.
Работа по развитию клиентской базы
Задачей отдела продаж является постоянная работа с вторичными клиентами, ведь именно она приносит основной и постоянный доход компании.
Для достижения успешного результата менеджеры по продажам должны:
-
напоминать клиентам об имеющихся программах лояльности для постоянных покупателей, советовать им новые и выгодные предложения, сообщать об акциях и т.д;
-
контролировать покупателей, которые перестали делать заказы, выяснять причину их отказа;
-
увеличивать сумму регулярных покупок.
Чтобы клиентская база развивалась и приносила постоянный растущий доход, нужны усилия со стороны руководителя. Поэтому напоследок — несколько советов для предпринимателей:
-
Пользуйтесь CRM.
Система CRM позволяет оптимально настроить работу с клиентской базой и дает возможность отслеживать эффективность работы менеджеров.
-
Постоянно пополняйте клиентскую базу новыми лидами из вашей ЦА.
Руководитель должен предоставить пути для обеспечения новых запросов клиентов. На сегодня работа с "холодной" базой имеет довольно низкие показатели эффективности. Поэтому вы должны привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы: контекстной, таргетированной или прямой.
-
Мониторьте и анализируйте.
Клиентская база требует постоянного ее исследования. Это позволяет определять наиболее продуктивные алгоритмы взаимодействия с клиентами, а также понять, какие категории потребителей являются нерентабельными.
И последний совет: повышайте профессиональный уровень менеджеров. Обсуждайте с ними переговорные процессы, совершенствуйте скрипты продаж, устраивайте тестирование, проводите обучающие тренинги.
Квалифицированный персонал, настроенный на достижение целей, — краеугольный камень для результативных продаж вашего продукта.