Завдання відділу продажів

Відділ продажів має виправдовувати свою назву. Його ціль — приносити компанії прибуток. Тож усі його функції повинні бути спрямовані саме на досягнення цієї мети.
Визначення цільової аудиторії та кваліфікація клієнтів
Співробітники відділу продажів мають розуміти, які клієнти є для компанії найбільш доцільними. Для цього треба дослідити наявну базу клієнтів й визначити, які з них активні, купують регулярно й багато. Це й буде основний сегмент вашої цільової аудиторії (ЦА).
Ґрунтуючись на цих характеристиках, менеджери з продажів проводять кваліфікацію клієнтів.
Існують різні методи кваліфікації, та є головні параметри, які є ключовими в кожному з них:
-
портрет клієнта — визначається, чи має новий лід основні ознаки вашої ЦА;
-
потреба клієнта — встановлюється, чи в змозі компанія задовольнити потребу споживача, надавши йому необхідний товар чи послугу;
-
рівень зацікавленості клієнта — з'ясовується його готовність до завершення угоди та критерії рішення: бюджет, терміни тощо.
Залучення нових покупців, робота з розширення клієнтської бази
Одна з основних задач менеджера з продажів — конвертація потенційного запиту в задоволеного споживача.
Менеджер має вміти опрацьовувати:
-
теплі ліди — запити, залишені клієнтами, що зацікавлені продукцією;
-
холодні ліди — запити, що потребують додаткового розігріву інтересу клієнта.
В обох випадках менеджер з продажів повинен мати добре пропрацьовані скрипти (сценарії поведінки) з потенційним клієнтом для всіх етапів циклу продажу.
Менеджер має вміти впевнено й швидко презентувати ваш товар, його УТП, відпрацювати заперечення — тобто провести лід усією воронкою продажів до її кінцевого етапу — закриття угоди.
Робота з розвитку клієнтської бази
Завданням відділу продажів є постійна робота з вторинними клієнтами, адже саме вона приносить основний та постійний прибуток компанії.
Для досягнення успішного результату менеджери з продажів повинні:
-
нагадувати клієнтам про наявні програми лояльності для постійних покупців, радити їм нові та вигідні пропозиції, сповіщати про акції тощо;
-
контролювати покупців, які перестали робити замовлення, з’ясовувати причину їх відмови;
-
збільшувати суму регулярних покупок.
Щоб клієнтська база розвивалася й приносила постійний зростаючий прибуток, потрібні зусилля з боку керівника. Тож наостанок — декілька порад для підприємців:
-
Користуйтеся CRM.
Система CRM дозволяє оптимально налаштувати роботу з клієнтською базою та дає нагоду відстежувати ефективність роботи менеджерів.
-
Постійно поповнюйте клієнтську базу новими лідами з вашої ЦА.
Керівник має надати шляхи для постачання запитів клієнтів. На сьогодні робота з “холодною” базою має доволі низькі показники ефективності. Тож ви маєте залучати потенційних клієнтів за допомогою реклами: контекстної, таргетованої чи прямої.
-
Моніторте та аналізуйте.
Клієнтська база потребує постійного її дослідження. Це дозволяє визначати найбільш продуктивні алгоритми взаємодії з клієнтами, а також зрозуміти, які категорії споживачів є нерентабельними.
І остання порада: підвищуйте професійний рівень менеджерів. Обговорюйте з ними переговорні процеси, вдосконалюйте скрипти продажів, влаштовуйте тестування, проводьте навчальні тренінги.
Кваліфікований персонал, налаштований на досягнення цілей, — наріжний камінь для результативних продажів вашого продукту.