insta_svg play

Завдання відділу продажів

Олег Щебренко
Автор статті експерт
Олег Щебренко
Начальник відділу збуту в компанії "4E CONSULTING"

Відділ продажів має виправдовувати свою назву. Його ціль — приносити компанії прибуток. Тож усі його функції повинні бути спрямовані саме на досягнення цієї мети.

 

Визначення цільової аудиторії та кваліфікація клієнтів

Співробітники відділу продажів мають розуміти, які клієнти є для компанії найбільш доцільними. Для цього треба дослідити наявну базу клієнтів й визначити, які з них активні, купують регулярно й багато. Це й буде основний сегмент вашої цільової аудиторії (ЦА).

Ґрунтуючись на цих характеристиках, менеджери з продажів проводять кваліфікацію клієнтів. 

 

Існують різні методи кваліфікації, та є головні параметри, які є ключовими в кожному з них:

  • портрет клієнта — визначається, чи має новий лід основні ознаки вашої ЦА;

  • потреба клієнта — встановлюється, чи в змозі компанія задовольнити потребу споживача,  надавши йому необхідний товар чи послугу;

  • рівень зацікавленості клієнта — з'ясовується його готовність до завершення угоди та  критерії рішення: бюджет, терміни тощо.    

 

Залучення нових покупців, робота з розширення клієнтської бази

Одна з основних задач менеджера з продажів — конвертація потенційного запиту в задоволеного споживача.

 

Менеджер має вміти опрацьовувати:

  • теплі ліди — запити, залишені клієнтами, що зацікавлені продукцією;

  • холодні ліди — запити, що потребують додаткового розігріву інтересу клієнта. 

 

В обох випадках менеджер з продажів повинен мати добре пропрацьовані скрипти (сценарії поведінки) з потенційним клієнтом для всіх етапів циклу продажу. 

Менеджер має вміти впевнено й швидко презентувати ваш товар, його УТП, відпрацювати заперечення — тобто провести лід усією воронкою продажів до її кінцевого етапу — закриття угоди.

 

Робота з розвитку клієнтської бази

Завданням відділу продажів є постійна робота з вторинними клієнтами, адже саме вона приносить основний та постійний прибуток компанії.  

 

Для досягнення успішного результату менеджери з продажів повинні:

  • нагадувати клієнтам про наявні програми лояльності для постійних покупців, радити їм нові та вигідні пропозиції, сповіщати про акції тощо;

  • контролювати покупців, які перестали робити замовлення, з’ясовувати причину їх відмови;

  • збільшувати суму регулярних покупок.

 

Щоб клієнтська база розвивалася й приносила постійний зростаючий прибуток, потрібні зусилля з боку керівника. Тож наостанок — декілька порад для підприємців:

  1. Користуйтеся CRM.

Система CRM дозволяє оптимально налаштувати роботу з клієнтською базою та дає нагоду відстежувати ефективність роботи менеджерів.

  1. Постійно поповнюйте клієнтську базу новими лідами з вашої ЦА.

Керівник має надати шляхи для постачання запитів клієнтів. На сьогодні робота з “холодною” базою має доволі низькі показники ефективності. Тож ви маєте залучати потенційних клієнтів за допомогою реклами: контекстної, таргетованої чи  прямої.

  1. Моніторте та аналізуйте.

Клієнтська база потребує постійного її дослідження. Це дозволяє визначати найбільш продуктивні алгоритми взаємодії з клієнтами, а також зрозуміти, які категорії споживачів є нерентабельними.

 

І остання порада: підвищуйте професійний рівень менеджерів. Обговорюйте з ними переговорні процеси, вдосконалюйте скрипти продажів, влаштовуйте тестування, проводьте навчальні тренінги.

Кваліфікований персонал, налаштований на досягнення цілей, — наріжний камінь для результативних продажів вашого продукту.